Transcription de la vidéo :

 
Comme de nombreux confrères j’ai quelques problèmes d’audition…

 
Lorsque les clients se plaignent du prix, qu’ils les trouvent trop élevés, ce que je comprends c’est que le client nous dit que notre offre de service est identique à celles de nos concurrents.

Par conséquent, la chose la plus intelligente que je puisse faire dans ce cas, c’est d’acheter la moins chère du lot.

 
Effectivement, je remarque que les offres de service sont souvent trop équivalentes, pas assez différentes entre les concurrents.

D’ailleurs, j’aime beaucoup la définition de M. Pierre Brouillette de Communication Soleil sur la fidélité d’un client : « Absence de quelque chose de meilleur ».

Autrement dit, le client est fidèle à la meilleure offre de service.

 
Ce que je remarque très souvent chez mes clients, c’est que la différence, entre ce qu’ils offrent tels que, le produit, le délai, la qualité et les services, est très mince avec ce qui est proposé par la concurrence.

 
On a tendance à grossir les petites différences observées entre concurrents et à s’en servir comme si elles étaient très importantes.

Un délai de livraison de 14 jours ou de 11 ne fait pas une grande différence.
S’il était de 2 jours Vs. 14 ce serait différent.

 
Je vous invite à lire, à ce sujet, un petit livre « Stratégie Océan Bleu » qui explique de manière convaincante en quoi la plupart des entreprises qui œuvrent sur la planète, offrent des services en tous points identiques à ce qui se fait chez leurs concurrents.

 
Par exemple, un fabricant de circuits électroniques, stratégie dominante = capacité de production, et souvent considéré dans l’industrie comme un produit de commodité.

Un produit de commodité fait constamment face au problème du prix, mais, même pour ce type de produit il est possible d’ajouter de la valeur à notre offre de service.

 
Notre fabricant de circuits pourrait par exemple offrir un service d’aide à la conception à sa clientèle où, avec l’équipe d’ingénierie de son client il participerait à concevoir un circuit plus petit, plus robuste, plus durable et plus facile à fabriquer.

En aidant son client, il s’aide aussi lui-même en étant capable de produire un circuit électronique moins couteux à fabriquer.

 
La plupart du temps, lorsque votre client vous parle de prix, c’est qu’il ne fait pas la différence entre votre offre de service et celle de ses autres fournisseurs.

 
Vous devez produire une offre avec une nette distinction par rapport à vos concurrents, que le client va apprécier et qu’il ne retrouvera pas ailleurs.