Transcription de la vidéo :

 
OUTIL-BEC a naturellement accepté l’offre de RONA qui était très tentante.
Le problème rencontré a été le « Price Point » demandé par RONA, soit 1.5 à 1.7 alors que l’entreprise était habituée à 2 à 3 fois plus cher que les outils entrée de gamme.

 
La seule solution trouvée par OUTIL-BEC pour intégrer ce nouveau marché a été de délocaliser une partie des activités de l’entreprise, la fabrication.
Ils sont allés en Chine pour fabriquer, et cela n’a pas été facile, comme le contrôle de qualité, les délais de fabrication beaucoup plus longs, divers problèmes de logistique auxquels ils n’étaient pas habitués.

Ce qui fait qu’ils n’ont pas pu respecter le Price Point demandé par RONA, ils sont arrivés à un prix de 2 fois plus cher que des outils entrée de gamme.
Pour sa part, RONA, n’a pas respecté les volumes d’affaires promis. Ils ont réussi à générer 2 M$ de ventes, ce qui en soi n’est pas trop mal, mais qui est très loin du compte, 5 à 7 M$ escomptés.
Cela a provoqué de la frustration du côté de chez RONA, et du côté d’OUTIL-BEC qui avait une profitabilité historique autour de 10% avant impôts, ils sont arrivés à 1%.

C’est à ce moment-ci que l’on a communiqué avec moi pour intervenir.

 
Nous avons démarré chez OUTIL-BEC un processus stratégique.
Pour entrer directement dans le vif du sujet, en conclusion il a été noté un certain nombre de points :

Des outils haut de gamme se vendent logiquement à des gens qui ont besoin d’outils haut de gamme et qui sont capables de justifier le prix plus élevé.
Lorsque j’utilise ma pelle ronde 5 minutes par année en moyenne, j’ai de la difficulté à justifier de payer ma pelle 2 à 3 fois plus cher, par rapport à une pelle ronde de base. On a par conséquent décidé de se repositionner.

 
Chez OUTIL-BEC on sait comment fabriquer des outils haut de gamme mais ce n’est pas le cas pour des outils entrée de gamme. Cette situation se rencontre souvent dans les entreprises produisant du haut de gamme.

Suite à ces constatations, nous avons décidé de repositionner les segments attaqués.
Lors de cet exercice, nous nous sommes aperçus que dans le petit segment des Aménagements Paysagers, les utilisateurs font un usage intensif de leurs outils.
Lorsqu’une personne utilise sa pelle ronde 2 à 3 heures par jour, nous sommes capables de justifier un prix de vente 2 à 3 fois plus cher.
La pelle est beaucoup plus légère, robuste et polyvalente.

La raison pour laquelle OUTIL-BEC n’avait pas plus développé ce segment est que c’est un milieu assez fragmenté, ce sont des milliers d’entreprises d’aménagement paysager, d’où la difficulté de les solliciter commercialement.

Il a fallu avoir une certaine logique au niveau du positionnement.
Nous avons dû retravailler la force de vente pour être en mesure de bien desservir ce segment de marché et avec un succès important.

Depuis, après quelques années, chaque mois les ventes augmentent.
Et surtout, la rentabilité s’améliore constamment et on a dépassé le cap des 10% avant impôts.