Bonjour les entrepreneurs !

 
Dans cette capsule, je veux vous aider à améliorer la rentabilité de votre entreprise en vous proposant une stratégie de prix assez agressive.

 
Très souvent mes clients n’utilisent pas la pleine capacité de leur usine ou de leur organisation, mais pour être capable de le faire, il faudrait qu’ils vendent plus.
Et c’est là qu’ils font face à une problématique de prix :
Il ont des clients qui pourraient passer des commandes de gros volumes, sauf que ces clients exigent des escomptes importants.

Par exemple : un client qui exige 20% d’escompte pour un gros volume alors que la marge de l’entreprise n’est que de 5 ou 10%. L’entreprise tomberait donc théoriquement en pertes.

Eh bien ça dépend !

 
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Sur l’image ci-dessus,
On a le cas fictif d’une entreprise qui a fait 1 million de $ de revenus l’année précédente dont 10% de bénéfice net, on le voit sur la partie gauche.
Et à droite on voit la commande potentielle de 100 000$, mais le client exige 20% d’escompte pour placer la commande.

On voit donc l’escompte, 20%, pour une vente nette de 80%, et on voit les frais variables (les frais qui varient en fonction du volume produit, par exemple les matières premières) qui eux s’appliquent sur les 100 000$, soit 27,5% au total. Donc en ajoutant les 20% d’escompte, on est déjà à 47,5% de frais.

Les autres frais de fabrication (main d’oeuvre indirecte par exemple, comme les directeurs et les contremaîtres) vont rester stables, donc à 0%.

Pour les frais généraux de fabrication, c’est principalement du fixe comme le loyer, les assurances, etc.
Ici on prévoit environ 2%.

Pour l’amortissement : ça reste stable aussi donc à 0%.

Maintenant, les salaires de vente :
Allez-vous engager un salaire de plus pour vendre la fameuse commande ? Non, donc 0%
Un boni de vente ? Oui, de probablement 1%. Sauf qu’étant donné l’escompte, il sera de 8/10.

Frais d’administration pour cette commande ? Pas d’embauche nécessaire pour cette commande, donc 0%.
Autres frais d’administration : Oui il y’a des frais fixes et variables, donc environ 3%.

Bref, quand on ajoute tous ces frais, on garde un bénéfice net avant impôt d’environ 21% sur cette vente de 100 000 escomptée de 20%.

Ce qui reste supérieur aux 1 million de $ de CA de l’année précédente avec son bénéfice net de 10% !

Donc oui, il est possible de vendre avec de gros escomptes et de faire quand même de l’argent, notamment en augmentant la marge !

Par ailleurs, n’oubliez pas que vous avez encore une base de 1 million de $ hors escompte, et donc vos frais fixes sont déjà tous assurés comme on l’a vu précédemment.

Je vous invite à regarder ça attentivement avec votre comptable et regarder votre marge de manoeuvre pour aller chercher la business additionnelle payante, malgré les escomptes.

Je vous remercie de votre temps, et j’espère que cette petite démonstration vous sera utile.

Richard