Bonjour Entrepreneurs !

 
Voici une nouvelle vidéo visant à augmenter la rentabilité de votre entreprise.

 
Objet : Les ventes via un agent manufacturier.

 
Dans une autre vie professionnelle, sur une période d’environ 15 ans, j’ai eu l’occasion d’utiliser une dizaine d’agents manufacturiers différents pour développer autant les provinces canadiennes que les États-Unis.

Dans les premières années, les succès n’étaient pas toujours au rendez-vous et cela m’a pris pas mal de temps pour comprendre. J’ai fini par y arriver et, par la suite, cela a très bien fonctionné.

 
J’aimerais vous faire part de ce que j’ai découvert au cours de ces années.

1re question : Quand a-t-on besoin d’un agent manufacturier ?

 
C’est surtout lorsqu’on développe un nouveau territoire géographique dans lequel on a peu ou aucune vente.
Le fait de mettre un représentant à temps plein couterait trop cher pour les ventes initiales. Dans certains cas, le salaire du représentant pourrait même être plus élevé que les ventes générées. Un agent payé à la commission est souvent beaucoup plus adéquat pour développer un nouveau territoire.

 
Voici les trois conditions préalables et essentielles avant de signer une entente avec un agent manufacturier :

1- Votre positionnement doit être clair et la réponse à la question du client « what’s in it for me » doit aussi l’être.

2- Votre positionnement fonctionne déjà très bien dans votre propre région. Ce qui s’exporte c’est le succès, jamais le contraire. Ce qui fonctionne bien chez vous a de bien bonnes chances de fonctionner ailleurs.

3- Vous avez fait une étude de marché maison, vous connaissez vos futurs concurrents, leur offre, leurs forces, leurs faiblesses. Vous avez sondé vos clients cibles prioritaires et vous avez une idée de leur intérêt face à votre offre de produit (positionnement). Au besoin, vous avez apporté certains ajustements à votre offre.

Une fois que tout cela est fait et que vous avez décidé d’engager un agent manufacturier, il faut savoir comment le choisir.

 
Lors de votre étude de marché, vous en avez profité pour demander à chacun de vos clients potentiels s’ils connaissaient des agents manufacturiers. Vous leur avez demandé leurs impressions sur chacun des agents et quelles étaient leurs forces et leurs faiblesses. Souvent, les mêmes noms d’agent reviennent et, ce que je vous recommande, c’est de choisir parmi ces gens-là, parce qu’ils sont déjà connus dans l’industrie et que les portes leur sont déjà ouvertes. Ils connaissent bien les acheteurs de vos clients cibles et le démarrage sera beaucoup plus rapide pour vous.

 
Les critères de sélection :

 
1- l’agent ne représente aucun de vos concurrents directs ou indirects.
2- il vend déjà à la plupart des clients prioritaires que vous avez identifiés.
3- il représente un maximum de 6 manufacturiers (vous inclus). Pourquoi ? Parce que cet agent va vous accorder à peu près le même pourcentage de son temps que le pourcentage de ses revenus que vous allez représenter. Si vous lui donnez 3% de ses revenus, c’est environ le temps qu’il va vous consacrer. L’idéal en phase de maturité serait de représenter au moins 20% de ses revenus, par conséquent d’avoir au moins 20% de son attention.
4- il a suffisamment de représentants dans le territoire géographique que vous voulez couvrir parce que vous souhaitez qu’il soit relativement présent chez tous vos clients potentiels.

 
Comment sont-ils rémunérés ?

 
Il faut vous informer autour de vous, dans votre industrie, auprès de vos fournisseurs par exemple. Dans mon industrie (pièces de moteurs automobiles), la norme était d’allouer entre 6 et 8% des ventes générées.

Pour me démarquer du lot, ce que j’aimais bien faire, c’est la méthode « escalier ». C’est-à-dire, 10% pour un nouveau client la première année, 8% la deuxième année, et 5% pour toutes les années suivantes. Cela permet de motiver continuellement l’agent à développer de nouveaux clients tout en étant plus économique au fil du temps.

Très souvent le nouvel agent vous demandera de lui garantir un minimum de revenus les premiers mois. Tout à fait normal puisqu’il partira de zéro et que, malgré vos espoirs et les siens, les ventes ne seront pas gigantesques en quelques semaines à peine. J’avais l’habitude de garantir un minimum de 3-4,000$ par mois pendant 3 mois (n’oubliez pas qu’il a d’autres revenus, c.-à-d. les autres manufacturiers représentés) et une réduction de 1/3 par mois pour les 3 suivants. Au bout de 6 mois, l’agent devait vivre uniquement de ses commissions.

 
Le contrat

 
Je vous suggère ensuite d’établir un contrat très simple que l’agent n’aura pas besoin de faire analyser par un avocat pour en comprendre les termes. Le mien faisait environ 2 pages et il stipulait que chacune des parties pouvait mettre un terme au contrat avec un simple avis écrit de 30 jours, et ce, sans qu’aucune justification ne soit nécessaire.

Si mon agent mettait fin au contrat lui-même, il me donnait alors un droit de non-concurrence de 1 à 2 ans.  Si c’est moi qui mettais fin à l’entente, il n’y avait pas de clause de non-concurrence et l’agent pouvait, s’il le désirait, représenter un concurrent.

En ce qui me concerne, le versement des commissions se termine le jour où l’entente se termine. Il arrive quelquefois qu’un agent, plus culotté que la moyenne, exige que vous lui versiez des commissions pendant quelques années, voire à vie, sur les clients qu’il a développés. Selon son analyse, ce sont ses clients. Un de mes clients a déjà accepté de le faire!!! Question : si vous congédiez un représentant parmi vos employés, allez-vous lui verser ses bonis à vie sur ses clients? Idem, pour un agent.

 
Un contrat avec un agent manufacturier est-ce à vie ?

 
Non. Lorsque les ventes plafonnent ou si l’agent a fait le tour du jardin, à mon avis, il faut mettre un terme au contrat. Une fois l’entente terminée, on embauche habituellement un représentant à temps plein qui lui, va nous donner 100% de son temps. Les ventes générées par l’agent permettent souvent de payer une personne à temps plein.

J’ai procédé de cette façon à deux reprises et dans les 2-3 ans qui ont suivi l’embauche du représentant maison, je suis allé chercher un bon 50% de plus de ventes que ce que l’agent m’avait apporté.

 
Facteurs de succès

 
Ce qui explique mon manque de succès durant les premières années c’est que, je pensais qu’un agent manufacturier était totalement autonome, et donc, que je n’avais pas besoin de m’en occuper.
Grosse erreur : c’est une personne qui a probablement encore plus besoin de soutien que vos propres représentants.
L’agent représente 4 ou 5 manufacturiers et il ne connait pas aussi bien que vous et vos représentants vos produits et vos services. Il a besoin de votre soutien.

 
Anecdote : Il y a bien longtemps j’ai tenté à maintes reprises et sans succès de développer un client situé à Calgary en Alberta. Je n’étais même pas capable de parler au président, son adjointe refusait de me le transférer. Frustrant.

Lorsque j’ai signé une entente avec mon agent manufacturier, il m’a obtenu un RV dans le premier mois avec ce président qu’il connaissait très bien. Après une courte introduction de quelques minutes de mon agent auprès du client, celui-ci s’est tourné vers moi pour que je prenne le relais. Son travail était terminé et c’était à moi de faire le mien.
Nous avons signé un contrat et c’est devenu un client important.

Mon premier réflexe a été de dire, mais à quoi sert-il si c’est moi qui dois faire tout le travail? Après quelques expériences de ce genre, j’ai fini par comprendre son rôle. Un agent manufacturier vous ouvre la porte, il vous mène rapidement à la bonne personne (le décideur), il vous conseille grâce à ses connaissances du marché et des clients, et ensuite, c’est à vous, qui connaissez bien votre produit, de ‘’closer’’. À partir de ce moment, j’ai connu beaucoup de succès avec mes agents manufacturiers et … eux aussi!